中國原油走向海外的主要目的，一是作為國家公有制企業，配合國家實現能源戰略，獲取更多的油氣資源。二是作為一個經濟組織，實現公司經營的國際化，并從中獲得盡可能多的利潤。中國海油海外機構所有業務活動的風險控制及人員激勵，都應以此為價值取向，并根據不同石油合同或商業經營模式而進行相容性權衡和優化。

相關理論分析

1. 營銷理論:營銷是企業發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的過程。在商業活動中，無論是賣方還是買方都存在一定程度的營銷活動，但相對而言，議價地位低并急于促成交易的一方為營銷者，反之為被營銷者。中國海油在國內，由于其國家屬性和行業地位，基本上是一個被營銷者，但是在海外，其角色具有雙重性。在獲取商業經營權以及在商業經營活動中涉及政府公關甚至與具有政府背景供應商交往活動中，其角色為營銷者；而在資源市場上，正常獲取外部資源活動中，其角色主要表現為被營銷者。

中國原油在海外業務活動中，存在著多重委托—代理關系，如當地政府與中國原油之間，作業者與合作伙伴之間，作業者與供應商之間，母公司與海外機構之間，上級決策層與下級操作者之間等，都需要用契約和激勵來克服雙方目標的不一致性。

中國原油作為針對政府的營銷者，首先要了解當地的政治市場生態及其運作機制，如誰擁有選票，誰執行公權力，權利形成及制約機制是什么，公共資源和利益是如何配置的，決策者的控制權與剩余索取權是如何限定的等等，并依此采用最適用的營銷策略和管理方法來獲取最大經濟利益。對于原油企業而言，政治市場上的營銷管理給公司帶來的利益，要遠遠超過運營管理和技術管理對公司利益的貢獻。

商業經營模式與采辦管理策略

中國原油在海外經營模式主要有三種:第一種是按照當地法律通過設立或并購的方式在資源國建立企業法人，與資源國其它注冊企業一樣，永續經營油氣勘探生產活動，稱之為永續經營模式。

第二種是以外國企業的身份，通過競標的方式獲得資源國某礦區的特許經營石油合同，然后根據原油合同在資源國建立項目公司，并在石油合同限定的期限和礦區范圍內特許經營油氣勘探生產活動，所獲得石油產品在扣除相關成本后與資源國政府進行分成，稱之為產品分成模式。

第三種是以外國企業的身份，通過競標的方式獲得資源國某礦區的技術服務合同，然后以總承包商的身份提供服務，一般以成本加酬金模式獲得服務費用，稱之為技術服務模式。由于商業經營模式不同，再加上所在資源國政治體制和經濟環境不同，導致中國原油在海外經營的環境、利益相關性和競爭優勢各不相同。根據營銷理論，其實現利益的方式和手段當有所區別或側重。

（一）產品分成模式:對于以產品分成石油合同（PSC）經營的海外項目，公司的利益首先是在石油合同限定期限內完成相關作業，找到油氣田，其次是確保成本回收；并且，在PSC石油合同項下可回收成本中，我方的權重僅等于分成油中我方所占有的份額（其他權重為政府稅收、政府留成份額和合作伙伴的份額）。

因此，此類項目采辦活動管理的重點為時效性，其合規性只要能滿足石油合同及相關協議（確保成本回收）即可；上級對采辦活動的監管應集中在決定海外項目總體成敗的大型采辦項目，而對于其它采辦項目，尤其是那些有利于政府公關，或者能夠提高我們海外員工福利的采辦項目，海外機構可以擁有更大的自主權。

（二）技術服務模式

對于以技術服務石油合同（TSC）經營的海外項目（如：伊拉克項目），公司的角色為總承包商，其利益首先是履行合約，在國際市場維護公司的信用，其次是成本回收（油氣資源控制），再次為獲得服務報酬；并且，由于此類項目成本最終完全由資源國政府承擔，從某種程度上講，采購成本越高，我方獲得的油氣資源就越多。

第一，中國原油只是一個總承包商，項目執行中的采辦活動是否合規取決于當地法律和總包合同—技術服務石油合同，所以在采辦管理中，供應商的選用，采辦的方式以及采辦程序應該首先尊重發包方—資源國政府（官員）的意愿。

第二，這是一種成本加酬金合同模式，采購成本高低與中國海油利益相關性不高，采辦管理的重點是確保成本回收，即只要資源國政府認同，其采辦合同價格不是公司監管的重點。

第三，這是一個項目管理模式，而不是一個運營管理模式。運營管理模式強調流程規范，而項目管理模式強調周期性目標的實現，即在限定的時間和資源約束條件下達成計劃目標，所以采辦管理作為項目管理的一部分，應該服從項目目標管理的需要。

采辦管理是一項復雜的博弈活動，對不同的資源國政府，中國海油應根據政府的制度規范采用針對性的營銷策略；對海外機構及采辦活動，中國海油應根據不同的公司利益相關性和內部控制需要制定針對性的制度規范。采辦管理對公司的價值貢獻取決于決策者、主辦者、執行者之間的合理分工以及控制激勵手段的有效組合。